¡Vende más! 15 recomendaciones para mejorar la conversión de tu e-commerce

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La optimización continua es determinante para el éxito de un e-commerce. Mejorar tu homepage, tus páginas de productos o tu proceso de pago son decisiones que influencian a los usuarios a la hora de comprar. 

La tasa de conversión de tu e-commerce es tu métrica estrella, la que debes optimizar para incrementar tus ingresos. Monitorizarla te puede ayudar a ver si los cambios que haces en tu web han tenido un efecto positivo o negativo en las ventas. Medir el impacto de cada cambio en el comportamiento de los usuarios y en los ingresos de tu tienda es crucial, y la lucha para que llenen y no abandonen su carrito de la compra es constante.

Los compradores potenciales abandonan sus pedidos por varias razones, entre las cuales unos costes imprevistos, un proceso de pago demasiado largo o complicado, o la obligación de crear una cuenta.

Veamos qué es la tasa de conversión para un e-commerce, porqué es tan importante y cómo podemos mejorarla. 

¿Qué es al tasa de conversión a ventas?

La tasa de conversión de tu e-commerce es el número de usuarios que finalizan una compra, dividido por el número total de usuarios que visitaron tu web en el mismo periodo.

Calcula tu ratio de conversión

Si un día tienes 2.000 visitantes en tu web, y ese día 50 de ellos acaban comprando, tu tasa de conversión será del 2,5%

El cálculo es sencillo:

Formula

Número de compras finalizadas / número total de visitantes X 100 = tasa de conversión 

Ejemplo

1. 50/2000 = 0,025
2. 0,025 × 100 = 2,5% CVR (conversion rate)

Uno de los aspectos a tener en cuenta es que posiblemente estás vendiendo tus productos en varias plataformas. Si también vendes en market places como Amazon, puedes crear una tabla para guardar los datos de todo lo que vendes en todas tus plataformas. 

¿Cuál es una buena tasa de conversión?

Siempre puedes leer comparativas de datos de conversión de e-commerce en general, pero ten en cuenta que la tasa de conversión media varía mucho de un sector a otro. Un buen punto de partida es buscar información sobre la tasa de conversión en tu categoría o un segmento similar. 

Debido a los cambios causados por la pandemia de COVID-19, los comercios online se han dividido entre esenciales y no-esenciales y los estudios ya no tienen tanta relevancia. Según IRPCommerce, en septiembre del 2020, las tasas de conversión en las principales categorías fueron los siguientes:

Tasa de conversión media por sector de e-commerce

1. Alimentación 2,04%
2. Bebés y niños 1,14%
3. Accesorios del hogar y regalos 1,31%
4. Salud y Bienestar 3,24%
5. Equipamiento eléctrico y comercial 2,16%
6. Moda y accesorios 1,46%
7. Coches y motos 1,39%
8. Arte y manualidades 3,64%
9. Deportes y entretenimiento 1,28%
10. Cocina y electrodomésticos 2,90%
11. Mascotas 1,65%

Además de estudios comparativos de tasas de conversión, es esencial evaluar tus propios resultados. Puedes hacer un análisis de coste-beneficio para identificar si ganas más dinero del que inviertes para vender online. Si es el caso, vas bien encaminado. 

Una vez tienes claro la demanda potencial de tus productos (product-market fit), puedes centrarte en la optimización de tu web. Si ves que algunas páginas, categorías o productos tienen una tasa de conversión más alta, analiza estas páginas y las interacciones de los usuarios con ellas. Aplica los patrones que encuentres al resto de las páginas de la web.

Haciendo este análisis podrás construir tu "benchmark" de conversión, que representa tus propios usuarios. 

Si una de tus categorías tiene un ratio de conversión mayor, tu objetivo será conseguir el mismo ratio en todas tus categorías. Con este enfoque, te aseguras que la tasa de conversión que tienes como objetivo es un reflejo real de tus usuarios.

Si acabas de empezar ¡no te preocupes! céntrate en los estudios sectoriales existentes como punto de partida. 

¿Porqué es importante la tasa de conversión?

Resumiendo: si no tienes clientes, ¿Cómo puede sobrevivir tu negocio? La tasa de conversión de e-commerce determina el éxito o el fracaso de tu empresa online. Es crucial optimizar la experiencia de los usuarios, comunicando bien el valor de lo que vendes. Si no, podrías acabar con 20.000 visitantes al mes, pero poquísimas ventas.

Asegúrate que analizas regularmente tu presencia online y las fuentes de captación de tu audiencia. Una tienda de e-commerce es un trabajo constante. Puedes utilizar herramientas como Hotjar o Google Analytics para entender mejor las interacciones de los usuarios con tu web.

Piensa en la tasa de conversión como una manera de medir tu éxito a largo plazo. Testea y aprende qué atributos de tus páginas impactan tus resultados. 

Optimiza tu web para incrementar tu tasa de conversión

Una parte esencial del crecimiento es la experimentación. No existen reglas de oro para aumentar el ratio de conversión, pero te proponemos unas claves para que puedas empezar a probar e iterar, basándote en los resultados. Recuerda que la optimización de una web es un proceso constante. 

1. Invierte en la redacción

Invertir no necesariamente implica contratar a alguien para que redacte tus contenidos. Una manera de inspirarse es revisar contenidos de otros e-commerce exitosos. Analiza home pages, páginas informativas, descripciones de productos y el tono que otras empresas emplean a lo largo de proceso de compra.

Usa siempre un corrector ortográfico cuando escribes textos para tu web. ¡Lo último que quieres es que se cuelen errores que puedan dar una mala impresión a tus usuarios!

Para cada contenido que cuelgues en tu web, sea corto o largo, siempre ten en mente a quién te diriges. ¿Para quién escribes? Si todavía no lo has hecho, te recomendamos que establezcas tus perfiles de usuarios (customer personas). 

Asegúrate de que cada uno de tus productos tiene una descripción única (una excepción: si ofreces el mismo producto en varios tamaños y colores, puedes repetir la misma descripción, cambiando sólo estos dos elementos).

Escribe descripciones dirigidas a tu audiencia, incluye siempre las especificaciones técnicas, las medidas, los términos de garantía, y cualquier otra información relevante que pueda ayudar a los potenciales compradores en su decisión.

2. Incluye vídeos en tus páginas de productos 

El 50% de los usuarios buscan vídeos de un producto antes de comprarlo. Los vídeos son una excelente manera de mostrar tu producto bajo todos los ángulos, en funcionamiento. Pueden influenciar a tus usuarios saber cómo es y qué permite, de manera más detallada. 

3. Utiliza imágenes de calidad y activa la opción de zoom

Unas imágenes profesionales y de alta calidad dan la mejor impresión posible de tus productos a los potenciales compradores: significan que pueden hacer zoom para verlas con más detalle. Cuánto más cerca está la idea del usuario del producto real, más probable es que siga adelante con el proceso de compra. No cuestionarán lo que están comprando si lo pueden ver de muy cerca.

4. Ofrece más métodos de pago

Acércate a tus usuarios ofreciendo más métodos de pago, para evitar distracciones como tener que ir a buscar su monedero u otra tarjeta de crédito, y así hacer la compra más cómoda. 

Un mayor abanico de opciones de pago también pueden aumentar tu tasa de conversión, ya que te permite reducir la tasa de abandono del carrito de la compra. Existen estudios que muestran que hasta el 59% de consumidores abandonan el proceso de compra si su método de pago preferido no está disponible. 

Puedes realizar una encuesta para saber qué métodos de pago son los más comunes para la audiencia a la que quieres vender.  

5. Añade una ventana de chat en directo

Las plataformas de e-commerce como Shopify pueden integrarse con Facebook para incluir un chat en vivo en tu web. 

Es imposible responder a todas las preguntas en una descripción de producto. Muestra que estás disponible por chat si un usuario lo necesita; de esta manera podrás responderles muy rápidamente.

Estar pendiente de tus usuarios ayuda a mejorar su percepción de tu marca, tu reputación y el nivel de confiabilidad que les transmites. Esto afecta a tu tasa de conversión. 

6. Prueba diferentes "llamadas a la acción" 

Experimentar con los botones de llamada a la acción (en inglés CTA - "Call-To-Action") no es una técnica nueva. Existen varios cambios que puedes hacer para mejorar el ratio de conversión:

• Cambia el color de los botones
• Prueba posicionarlos en varios sitios de la página
• Prueba varios textos

A veces los resultados pueden ser mínimos, pero no lo sabrás hasta que pruebes. Utiliza el método del test A/B para los botones, comparando dos páginas de productos similares por ejemplo, pero asegúrate de probar sólo un elemento a la vez (por ejemplo, cambia sólo el texto de un botón, pero no su color ni su ubicación). Una vez tengas resultados, puedes iterar con otra variable. 

Más información sobre botones de llamadas a la acción que convierten. 

7. Aprovecha las reseñas como sello de calidad 

No se debe subestimar nunca al importancia de generar confianza en tus clientes potenciales. La "aprobación social" en forma de reseñas es una de las maneras de conseguirlo.

Empezar un e-commerce es relativamente fácil, prácticamente basta con una conexión a internet y cualquier producto que vender.  Lo que no puedes sustituir son las reseñas y opiniones de tus compradores. Te recomendamos que automatices una campaña de email para pedir reseñas y opiniones. Podrás incluir las mejores en tus páginas de productos y ver hasta qué punto ayudan en la conversión a venta.

Si tu plataforma de e-commerce no provee ninguna opción de reseñas, puedes hacerlo de forma "manual". Manda emails a tus clientes y pide un testimonio, que podrás insertar fácilmente en tu descripción de producto. Incluso puedes hacer un test A/B de páginas con y sin reseñas.

Artículo relacionado: Comparativa de las 15 mejores plataformas de e-commerce

8. Añade contenido generado por los usuarios en tus páginas

Anima a tus clientes para que se conviertan en tus prescriptores. ¡Keep it simple! Comparte un post en Instagram con el hashtag de tu marca y pide a tus seguidores que posen con tu producto utilizando el mismo hashtag, por ejemplo.

Cuando tengas una buena base de contenidos generados por tus usuarios, la podrás compartir en redes sociales, y también enriquecer tus páginas de productos con contenidos más cercanos. Pide permiso antes de utilizar la imagen de tus usuarios en tu web, pero verás que en la mayoría de casos, a la gente le encanta ayudar.

Otra manera de conseguir contenidos de tus usuarios es a través de campañas de email. Espera a tener algunas imágenes de tus usuarios para incluirlas en tu campaña, o pide a un amigo o familiar que lo haga. En tu email puedes ofrecer un descuento especial para quién comparta una foto con tu producto en las redes sociales (por ejemplo un 10% en la próxima compra, el transporte gratis, etc). 

9. Sé transparente sobre los costes

Según un estudio de Baymard, el 21% de las compras online se abandonan antes de finalizarse porque el usuario no ha podido calcular desde el principio el precio final de su pedido. El 64% de los usuarios buscan el coste de entrega en la página de producto, antes de añadir el producto al carrito de la compra. Cuanto más avanzado esté el usuario en el proceso de compra, mayor es la probabilidad de que se complete la venta. Es crítico ser transparente sobre los costes de transporte y otros que puedan añadirse. Publica la información de entrega en tus páginas de producto. De esta manera, una vez el producto en el carrito, no habrá sorpresa en el precio.

Otra manera de mostrar la información de costes de forma clara es incluirla en una barra superior o en el footer de la web.

10. Ofrece el envío gratis

Los costes de envío cero, o incluidos en el precio minimizan las dudas a la hora de pedir un producto online. Al aplicarlos, es muy probable que veas tus ventas aumentar. A pesar de representar un coste adicional para ti, los ingresos generados pueden compensar esta pérdida, lo cual puede significar un retorno de la inversión (ROI) positivo.

Ten en cuenta que el envío gratis puede no ser la mejor técnica de optimización de la conversión para todos los sectores. Antes de implementarlo, revisa bien tus márgenes y asegúrate de que te compense.

También puedes considerar añadir al precio de los productos todo o parte del coste de envío. De esta manera los clientes pagan el precio de la entrega, sin tener la sensación de hacerlo. 

11. Pon a prueba tu proceso de Checkout

La experiencia del usuario (UX) de tu proceso de checkout es determinante para tener una buena tasa de conversión. Existe una multitud de mejoras que puedes aplicar para personalizar el proceso de pago y mejorar la experiencia de compra. Estas son dos de las más eficientes:

1. Limita el número de campos - Reduce el tiempo de finalización de la compra — si puedes, limitándolo a una sola página (one page checkout). Sabemos que quieres obtener un máximo de información sobre tus clientes, pero el proceso de compra no es el mejor momento para hacerlo. Podrás pedir más datos después, por ejemplo programando un email automático después de la compra. 
2. Incluye una barra de progreso - Deja claro en qué punto del proceso se encuentra el usuario y cuánto le queda para terminar. Así los compradores no estarán preocupados de no tener tiempo para completar la compra. Además, el hecho de ver que pasas de una etapa a la siguiente puede dar una motivación extra para llegar hasta el final del proceso.

Artículo relacionado: 11 tips para optimizar tu página de checkout de e-commerce

12. Permite comprar sin darse de alta (Guest Checkout)

Animar a los compradores a crearse una cuenta para así guardar sus datos para futuras compras es muy útil para usuarios recurrentes. En cambio, obligar a ello puede resultar en un abandono de la compra. Puede que los internautas que te compran por primera vez no te conozcan lo suficiente como para dejarte sus datos personales.

Un estudio de usabilidad ha demostrado que el 30% de los usuarios abandonan su compra cuando se les pide darse de alta antes del checkout.

Una vez estos clientes vuelvan, se sentirán más cómodos a la hora de crear una cuenta. Ten paciencia y evita añadir demasiados pasos al proceso de compra para usuarios que ya están dispuestos a comprar.

13. Notificaciones Push

Las notificaciones push permiten a los visitantes convertirse en suscriptores, que recibirán tus notificaciones en tiempo real. Son una manera efectiva de mantener el contacto con tus clientes potenciales enviándoles contenidos relevantes.

Puedes utilizar apps como PushOwl para crear recordatorios de carritos de la compra "abandonados" y así mejorar tu tasa de conversión.  Esta herramienta te permite automatizar secuencias de hasta tres recordatorios para incrementar la conversión y por ende las ventas.

14. Optimiza para móvil

Según este estudio de Oberlo sobre e-commerce y móvil, las ventas por este dispositivos alcanzarán 2.910 millones de dólares en 2020. Esto es un 25,4% más que los 2.320 millones de dólares registrados en 2019. Se espera que el crecimiento del uso del móvil en las compras online siga al menos hasta 2021, año en el que las compras con móvil podrían aumentar un 22,3% más y alcanzar los 3.560 millones de dólares. 

Por esto trabajar en un diseño y una experiencia del usuario "mobile first" debería ser una prioridad. Te damos algunas pistas para optimizar tu checkout en pantallas pequeñas: 

• Utiliza botones de llamada a la acción más grandes 
• Utiliza menos imágenes u optimízalas para que las páginas se carguen rápido
• Simplifica tu checkout eliminando menús y pasos prescindibles
• Alinea verticalmente los campos de los formularios para facilitar la navegación

15. Personaliza tu pantalla de pago 

Customizar la apariencia de tus pantallas de checkout tiene muchas ventajas, entre los cuales una mejor tasa de conversión. MONEI ofrece una plantilla de página de pago personalizable, para garantizar una experiencia del usuario fluida y segura. Sube tu logo, aplica tus colores corporativos en los botones de llamada a la acción, hasta puedes hacer que los usuarios vean tu dominio, y no el nuestro, en su barra de navegación durante todo el checkout.

Una pantalla de pago customizada también te puede ayudar a transmitir confiabilidad y contribuir a la visibilidad de tu marca. Estas dos ventajas a su vez contribuyen a una mejor tasa de conversión. 

En resumen

La optimización de la tasa de conversión no es una ciencia exacta, sigue probando y mejorando tu web aprendiendo de tus éxitos y fracasos. Con el tiempo aprenderás qué palanca tienen impacto y cuáles no, y podrás seguir experimentando de forma más eficiente aún.

Alexis Damen

Alexis Damen es una ex-comerciante de Shopify convertida en experta del marketing de contenidos. Aquí, analiza temas complejos sobre pagos, comercio electrónico y ventas para ayudarte a tener éxito (con MONEI como tu socio de pagos, por supuesto).