Cómo montar un negocio de suscripciones [Guía de inicio rápido]

¿Buscas información sobre cómo iniciar un negocio de suscripciones? Entonces has llegado al lugar adecuado.

Un negocio de venta online por suscripción es un modelo en el que un cliente realiza pagos recurrentes (fijos o variables) a intervalos establecidos para acceder a productos o servicios. 

Hay muchos modelos diferentes de e-commerce por suscripción, pero todos ellos ofrecen a sus clientes experiencias únicas, una forma más fácil de comprar y una variedad de incentivos para repetir las compras. Y convertir los productos en suscripciones puede proporcionarte una estabilidad financiera que se adapta a cualquier nicho o sector. 

Entonces, ¿Cómo empezar con un negocio de suscripciones? Sigue leyendo para conocer en detalle por qué deberías aprender a crear uno, los tipos de negocios de suscripción más populares y los 10 pasos que debes seguir para asegurarte el éxito (así como 10 errores que debes evitar).

9 Razones para aprender a montar un negocio de suscripciones

Hay múltiples razones por las que vale la pena vender por suscripción, entre ellas el crecimiento del mercado y las altas tasas de retención de clientes:

• Los negocios por suscripción han crecido constantemente entre 5 y 8 veces más rápido que los negocios tradicionales
• El servicio de suscripción Dollar Shave Club tiene actualmente la mayor retención de clientes entre las empresas de suscripción de aseo para hombres, lo que demuestra que su modelo de negocio flexible y centrado en la conveniencia gana la lealtad del cliente
• Gartner afirma que para 2023, el 75% de las empresas B2C ofrecerán al menos un tipo de servicio basado en la suscripción

Pasemos a las demás razones por las que merece la pena invertir en un negocio de suscripción.

1. Ingresos recurrentes constantes

Estas tareas internas críticas incluyen la planificación del inventario, el aumento de precios, la previsión de ventas y la facturación.

A diferencia de los modelos de negocio que fluctúan constantemente, el modelo de suscripción de e-commerce te ofrece la previsibilidad que necesitas para saber exactamente la cantidad de producto que debes almacenar, cuánto es probable que vendas y exactamente cuándo debes facturar para que tu negocio funcione sin problemas.

2. Recibe fondos por adelantado

Una de las principales ventajas de poner en marcha un negocio de suscripción es que recibes los fondos por adelantado (antes de que el cliente reciba los productos físicos/digitales o el acceso a los servicios). No tienes que perseguir las facturas ni esperar los pagos esporádicos de los clientes, porque los pagos automáticos recurrentes se realizan antes de que se actualice el acceso a los productos o servicios.

Este flujo de caja constante proporciona tanto tranquilidad como los fondos adicionales que necesitas para invertir en más recursos a medida que empiezas a desarrollar tu negocio.

3. Dedica menos tiempo a captar clientes (y más a ganar dinero)

El 57% de los consumidores gastan más a largo plazo en marcas a las que se sienten fieles, lo que hace que merezca la pena gastar menos dinero en adquirir nuevos clientes y más en ganar dinero con los que ya tienes.

Con las suscripciones, puedes destacar en la retención de clientes a largo plazo gracias a la personalización, la comodidad y la seguridad que ofrecen los sistemas de facturación automática.

4. Disfruta de los beneficios del boca-oreja

El boca-oreja es un método de marketing orgánico rentable que viene de la mano de un alto valor de vida del cliente (CLV), cosa que los negocios de suscripción tienen estadísticamente.

El valor de vida del cliente (Customer lifetime value) es una métrica que determina los ingresos totales que se pueden esperar de un solo cliente a lo largo de su vida como cliente de pago. Un alto valor de vida del cliente indica fidelidad y retención de clientes, menores costes de adquisición de clientes (CAC) y un aumento de las referencias de boca en boca.

5. Facilita el upselling y la venta cruzada

Otra de las ventajas de aprender a montar un negocio de suscripciones es la oportunidad de realizar tanto ventas adicionales como ventas cruzadas.

• El upselling es la práctica de incitar a los clientes a comprar productos comparables de gama más alta o más caros que el que tienen suscrito actualmente.
• La venta cruzada es la práctica de incitar a los clientes a comprar artículos relacionados o complementarios al que están suscritos actualmente.

Cuando se utilizan conjuntamente, el upselling y el cross-selling (o venta cruzada) son una forma de incentivar a los clientes existentes para que gasten más durante más tiempo, manteniendo sus experiencias de compra frescas y relevantes para sus necesidades.

6. Empieza con menos capital

Dependiendo del tipo de negocio por suscripción que montes, puede requerir menos capital para comenzar que otros modelos de negocio. Esto se debe a que, al principio, puedes centrarte en un pequeño surtido de productos y establecer objetivos para el número de suscriptores que pretendes tener en un periodo determinado. 

Con esta información, puedes calcular mejor la cantidad de inventario que necesita cada mes (en función de tu trayectoria de crecimiento) y liberar efectivo para invertirlo en marketing, en lugar de tenerlo inmovilizado en existencias.

7. Añade valor en los mercados de nicho

Las suscripciones pueden mostrar lo valioso que es un producto o servicio, incluso si se considera de nicho.

La comodidad que ofrecen los pagos recurrentes facilita el acceso a más mercados. Los nichos comunes que aprovechan los negocios de suscripción incluyen:

• Aseo personal
• Alimentos, bebidas y otros productos locales basados en la geografía 
• Decoración
• Ropa
• Literatura 
• Alimentos para mascotas
• Vitaminas y suplementos

8. Bajos costes de inventario

Los modelos de negocio basados en la suscripción no suelen requerir un exceso de inventario, lo que los hace más rentables.

Esto, a su vez, reduce la necesidad de almacenamiento y disminuye los gastos generales. Con las suscripciones, puedes pedir tus productos o servicios de forma recurrente, construyendo así relaciones comerciales a largo plazo sin tener un exceso de existencias de productos que quizá nunca vendas.

9. Aprovecha la experiencia del unboxing

Los modelos de negocio de suscripción son una importante fuente de emoción y anticipación para los clientes.

No sólo reciben una nueva experiencia cada mes, dándoles algo que esperar, sino que también sienten un subidón de dopamina al abrir la caja.

Incluir mensajes personalizados o notas de agradecimiento en la caja de suscripción también contribuye a esta experiencia de "sentirse bien" para tus clientes.

Los tipos de negocio de suscripción más populares

Ahora que ya conoces el valor del negocio por suscripción, pasemos a los tipos suscripciones más populares (así como sus pros y sus contras).

Reposición

Un negocio de suscripción de reposición está estructurado en torno a la automatización de la compra de productos consumibles comunes que los compradores suelen adquirir semanal o mensualmente.

Tras el registro inicial, estos productos se les entregan a intervalos determinados, normalmente con una tarifa reducida o con regalos constantes con las compras añadidas como incentivo para renovar. Los negocios de suscripción de reposición suelen ofrecer productos de primera necesidad, como aseo personal, comida y bebida, o comida para mascotas.

Los pros de los modelos de suscripción de reposición son:

• Alto nivel de interés. El inicio de la pandemia de COVID-19 supuso un aumento del interés de los clientes por los servicios de suscripción de reposición.
• Altas tasas de retención. Los tipos de productos o servicios que proporcionan los modelos de reposición atribuyen una mayor retención de clientes.

Los contras de los modelos de suscripción de reposición son:

• Márgenes limitados. Tendrás que ofrecer importantes descuentos para competir con otras empresas de tu nicho.
• Alta competitividad. Debido a los tipos de productos y servicios que se suelen vender con este modelo de suscripción, la competencia suele ser mayor. 

Selección

Los modelos de suscripción por selección suelen utilizarse para productos y servicios relacionados con la belleza y la ropa.

Este modelo ofrece una colección de productos basada en las necesidades y/o gustos individuales de tu cliente, que se determina mediante un breve cuestionario o un formulario antes de completar su primera compra.

Los pros de los modelos de suscripción de curación son:

• El potencial de alto beneficio. Las cajas de suscripción curadas tienen un precio medio más alto que los negocios de reposición debido al aspecto "novedoso" de sus artículos o servicios.
• Un mayor nivel de personalización. Los comentarios y las aportaciones de los clientes son más integrales que en otros modelos de suscripción, lo que permite a los clientes participar en la elección de lo que reciben cada mes.

Los contras de los modelos de suscripción de curación son:

• La posibilidad de una mayor pérdida de clientes. La novedad puede desaparecer para los clientes con el tiempo.
• Necesidad de contar con más miembros del equipo. La mayor personalización, el empaquetado más específico y el envío regular pueden requerir un equipo más grande y mayores costes operativos.

Acceso

Los modelos de suscripción de acceso ofrecen cuotas automatizadas para que los clientes tengan acceso a los productos o servicios de tu empresa de forma continuada. Los tipos de acceso más habituales son las estadísticas o el software.

Los pros de los modelos de suscripción de acceso son:

• Mejora de la retención de clientes. Puedes ofrecer ventajas exclusivas para los miembros y ofertas personalizadas para dar un valor añadido valor a tus clientes. 
• Ofrecer opciones de packs. Puede combinar varios productos, servicios o descuentos complementarios para atraer a los clientes a la suscripción.

Los contras de los modelos de suscripción de acceso son:

• Implica más tiempo. Puede requerir más tiempo y esfuerzo para garantizar que tu oferta de afiliación sea más sólida que la de la competencia.
• Necesidad constante de demostrar el valor. Con el alto nivel de competencia entre las suscripciones de acceso, es posible que tengas que demostrar constantemente tu valor y lanzar nuevos complementos o descuentos.

Aunque estos son los modelos de negocio de suscripción más utilizados, hay más tipos a considerar dependiendo de tu actividad.

Cómo montar un negocio de suscripción en 10 pasos

Ahora que conoces los beneficios de iniciar un negocio de suscripción y los diferentes tipos a considerar, vamos a detallar cómo iniciar un negocio de suscripción.

1. Elije la idea correcta (o el nicho de mercado en el que centrarte)

No importa lo sobresaturado que esté un sector, la idea correcta o el nicho de mercado acertado pueden abrirse paso entre el ruido.

Consíguelo haciendo lo siguiente:

• Realizando un estudio de mercado sobre lo que ya se ha hecho en tu nicho
• Analizar lo que podría mejorarse en tu sector 
• Ver lo que tus competidores no están ofreciendo y que tú podrías ofrecer

2. Define lo que hace que tu negocio de suscripción sea único

Un punto de venta único (Unique Selling Point - USP) es lo que hace que tu empresa u oferta sea única y la distinga de tu competencia.

El USP puede ser la novedad, el avance o la simplicidad de tu producto o servicio en comparación con el resto de tu nicho. También puedes utilizar la asequibilidad como USP, pero evita que sea el punto principal. Los competidores pueden rebajar su precio, y entonces te quedarás sin una USP. 

Cuando redactes tu propuesta de valor añadido, asegúrate de incluir las principales ventajas de tu producto o servicio, los puntos clave de venta y la ventaja competitiva.

3. Formula tu plan de negocio

Cuando se entra en la economía de la suscripción, es imprescindible formular un plan de negocio.

Utiliza los siguientes pasos para elaborar el plan de negocio perfecto:

• Resumen ejecutivo. Elabora un resumen ejecutivo en el que describas el concepto, la visión, los objetivos, los productos y/o servicios de tu empresa y su mercado objetivo.
• Biografía de la empresa. Redacta una descripción de la empresa que incluya la estructura, el modelo, el objetivo y los principales miembros del equipo y las partes interesadas.
• Análisis del mercado. Invierte en un análisis de mercado para determinar el perfil de tu cliente ideal, las tendencias del sector y tus principales competidores.
• Ventas y marketing. Elabora un plan para determinar en qué canales comercializarás primero, cómo fijarás el precio de tus productos o servicios iniciales y dónde venderás tus ofertas.
• Inventario y realización de pedidos. Define la logística y las operaciones de tu negocio de suscripciones, definiendo quiénes son tus proveedores, cuál es tu proceso de producción, cómo gestionarás el cumplimiento de los pedidos y dónde se almacenará el inventario.

4. Empieza con un MVP para probar tu mercado

Al iniciar un negocio de suscripción, utiliza un producto mínimo viable (MVP) para recibir comentarios y mejorar tu producto o servicio inicial desde el principio.

Un MVP es el lanzamiento de un nuevo producto o función utilizado para validar las necesidades y demandas de los clientes antes de completar el desarrollo final. Aprovechar los comentarios de los clientes puede ayudarte a perfeccionar los productos/servicios y a reducir los costes de desarrollo. 

5. Elige la pasarela de pago de suscripciones adecuada para tu empresa

Elegir la pasarela de pago adecuada para tu negocio es crucial para no salirte del presupuesto y retener a los clientes a largo plazo.

Para ello, determina cómo prefiere pagar tu público objetivo y tenlo en cuenta junto con las tarifas de procesamiento de transacciones y de la plataforma.

Encontrar una pasarela de pago que te permita aceptar una amplia gama de métodos de pago puede ayudarte a llegar a más personas, mejorar la experiencia del cliente y aumentar las conversiones. Por eso reunimos todos los métodos de pago principales y alternativos en una única plataforma.

6. Elige la plataforma de suscripción adecuada

Una plataforma de suscripción debe ofrecerte la posibilidad de realizar fácilmente ventas online, incorporar los métodos de pago que más utilizan tus clientes, gestionar automáticamente la facturación y las facturas de los clientes, y permitirte ver y gestionar el inventario.

A la hora de elegir una plataforma de suscripción, recuerda tener en cuenta la intuitividad de su interfaz y las cuotas mensuales. Averigua si se integra con las plataformas de e-commerce más populares con capacidades de suscripción como Shopify y WooCommerce.

7. Prioriza tu imagen de marca y presentación

La primera impresión lo es todo. Los compradores online no pueden tocar, sentir o probar tus productos o servicios, por lo que la imagen de marca y la presentación se convierten en la base de sus primeras impresiones.

Una presentación profesional, única y acorde con la marca, que sea atractiva a la vista, puede ayudar a convencer a los clientes que no se deciden a suscribir tus productos o servicios.

8. Crea una estrategia de generación de leads

Para generar clientes potenciales consistentes tan pronto como inicies tu negocio de suscripción, crea múltiples oportunidades de opt-in, haz tests A/B con frecuencia de las audiencias a las que te diriges y adapta tu oferta inicial a tu audiencia ideal.

Al crear una estrategia de generación de leads, incluye una o más de las siguientes tácticas:

• Ofrece a los clientes una suscripción gratuita de un mes o una primera caja gratuita
• Añade un regalo con la compra
• Ofrece seminarios web gratuitos relacionados con tu oferta
• Proporciona acceso exclusivo a informes relacionados con tu negocio 

9. Haz hincapié en la retención de clientes

Una vez que hayas creado tu estrategia inicial de generación de clientes potenciales, pasa a centrarte en la retención de clientes, ofreciendo programas de fidelización, descuentos en las suscripciones a largo plazo o regalos con las compras para los clientes a largo plazo.

10. Define los KPI para medir tu éxito

Utiliza los siguientes indicadores clave de rendimiento (KPI) para medir tu éxito una vez que hayas puesto en marcha tu negocio de suscripción:

• Ingresos anuales/mensuales recurrentes (ARR/MRR). Los ingresos anuales o mensuales que genera tu negocio.
• Ingresos medios por usuario (ARPU). La cantidad monetaria media que recaudas de los clientes al mes, dividida por el número de clientes que tienes.
• Coste de adquisición de clientes (CAC). La cantidad de dinero que te gastas para adquirir un nuevo cliente. Por ejemplo, supongamos que gastas 600 euros en una campaña de marketing que le aporta 30 nuevos clientes, tu CAC es de 20 euros. 
• Valor de vida del cliente (CLV). Es la cantidad total que un cliente individual invierte en tu empresa durante todo el periodo que permanece en ella.
• Tasa de abandono. Es la tasa de cancelación de las suscripciones de tus clientes a tu empresa o la decisión de no renovarlas.  

Utiliza todas las métricas anteriores para obtener una imagen completa de los ingresos mensuales de tu empresa, la adquisición y la retención de clientes.

10 errores comunes que hay que evitar al montar un negocio de suscripción

He aquí 10 errores comunes que hay que evitar al iniciar un negocio de suscripción:

1. No saber qué es lo que hace diferente a tu negocio

¿Qué es lo que diferencia a tu empresa de la de tus competidores? Si no puedes responder de inmediato, entonces todavía no estás preparado para poner en marcha tu empresa de e-commerce por suscripción. 

Para perfeccionar la rpesentación de tu negocio, haz lo siguiente:

• Realiza un estudio de mercado para determinar cuál debe ser tu USP en comparación con tus competidores
• Habla directamente con los clientes potenciales sobre tus puntos débiles
• Utiliza foros, comunidades online y motores de búsqueda para ver qué preguntas relevantes se hacen los clientes potenciales (y determina cómo puede responder tu empresa a esas preguntas)

2. No centrarse en la atención al cliente

¿Sabías que los clientes que repiten son susceptibles de gastar un 67% más en tu negocio que los otros?

Ser proactivo con la atención al cliente en lugar de reactivo significa que se repite el negocio, que aumenta el valor de vida del cliente y que el boca a boca se convierte en una forma orgánica de referencias a la que no es necesario dedicar dinero adicional.

3. No cobrar por tu servicio

Las ventas son una de las mejores formas de medir el éxito de tu negocio de suscripciones.

Esto también se extiende a las preventas. Las preventas son una métrica valiosa para medir el interés inicial, y tus productos/servicios pueden ajustarse en función de estos resultados preliminares.

Cobra con antelación y acepta pedidos anticipados en lugar de ofrecer suscripciones gratuitas durante un periodo prolongado para hacer crecer tu base de clientes.

4. No cobrar lo suficiente por tu servicio

Ahora que sabes que sí debes cobrar, puede que no estés cobrando lo suficiente por tus productos o servicios.

Como hemos dicho antes, el precio no debe ser tu única ventaja competitiva. Los competidores pueden (y lo harán) rebajar su precio con el tiempo. Además, si infravaloras tus ofertas, es menos probable que los clientes inviertan en ellas a largo plazo.

5. No ser flexible con tus opciones de precios

Los clientes quieren opciones de precios flexibles para las suscripciones. Por eso es importante dar a tus suscriptores la opción de aumentar o reducir su suscripción, ponerla en espera si es necesario o cancelarla.

Para aumentar la satisfacción de los clientes también hay que ofrecerles varias opciones de pago. Ten en cuenta qué tipos de métodos de pago prefieren tus clientes y asegúrate de que los aceptas.

6. No dejar de lado el perfeccionismo

Pensar demasiado ralentizará tu lanzamiento y correrás el riesgo de no hacerlo.

En lugar de centrarte en perfeccionar tu oferta desde el principio, prepárate para hacer evolucionar continuamente tus opciones de precios y ofertas sobre la marcha.

Una buena forma de dejar de lado el perfeccionismo es aprovechar el feedback de tus clientes, que servirán para que tu negocio de suscripciones siga creciendo en la dirección correcta.

7. No centrarse en la calidad sobre la cantidad

Aunque los feedbacks pueden ser una forma útil de escuchar directamente a los clientes sobre lo que les gusta de tus productos/servicios y lo que no, decir "sí" a demasiadas solicitudes puede reducir la calidad de tu oferta. 

No todas las solicitudes serán fáciles de implementar, ni estarán dirigidas a tu público en general, ni estarán en consonancia con su valor o precio. Sé selectivo con las solicitudes que elijas para aplicar a tu negocio.

8. No utilizar un servicio de pago por suscripción

Es probable que tengas tiempo y recursos limitados cuando estés empezando, así que no intentes construir tu propio sistema de facturación recurrente.

En su lugar, invierta en uno. Un buen servicio de pago de suscripciones que gestione automáticamente el procesamiento de los pagos, la facturación y el cobro amortizará tu inversión casi inmediatamente.

9. No tener en cuenta el riesgo de impago

¿Cuáles son tus planes de contingencia para los pagos fallidos? 

Para evitarlos (o mitigar su impacto en tus ingresos), invierte en un software de automatización que envíe correos electrónicos recordatorios o cancele automáticamente las suscripciones en función de los pagos fallidos de los clientes.

10. No invertir en marca y marketing

La imagen de marca y el marketing pueden adoptar la forma de lo siguiente

• Un eslogan memorable
• Un logotipo distintivo
• Mensajes de marketing en múltiples canales digitales, como las redes sociales o los boletines informativos
• Promoción de pago, tanto física como digital
• Embalaje del producto
• Tu tienda online
• La propia caja de suscripción

Cuando se hace bien, los beneficios del branding y el marketing incluyen el aumento de la visibilidad de la marca, la autoridad de la marca y la fidelidad de los clientes.

Inicia tu negocio de suscripciones hoy mismo

Al examinar cómo iniciar un negocio de suscripción, hay mucho que tener en cuenta. Sin embargo, sus numerosas opciones de modelo de negocio, sus ventajas y las previsiones del sector a largo plazo hacen que sea una inversión que merece la pena.

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Alexis Damen

Alexis Damen es Head of Content en MONEI. Le encanta diseccionar temas complejos del sector de los pagos, la venta online y el comercio para ayudar a los negocios a triunfar (con MONEI como plataforma de pagos, ¡claro!).