Venta por suscripción: 15 consejos para el éxito
Tanto si ya tienes tu negocio de venta por suscripciones como si todavía estás en la fase de planificación, hay una cosa clave que debe saber para seguir: cómo hacer crecer un negocio de suscripciones rentable.
¿Por qué? Porque si bien establecer tu nicho y crear un negocio de suscripciones no es fácil, adquirir y retener clientes a largo plazo es aún más difícil. Los clientes que te dejan implican pérdidas tanto financieras como de referencia, por lo que crear productos valiosos y ayudar a los clientes a ver el valor de los mismos es fundamental para mantener a los suscriptores a largo plazo.
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Sigue leyendo para descubrir cómo impulsar un negocio de suscripciones rentable sin importar la oferta, nicho, industria o nivel de competitividad.
15 consejos para hacer crecer tu negocio de venta por suscripción
Para inspirar confianza en los suscriptores, necesitas trabajar el márketing, la calidad de la relación con el cliente, y tus estrategias de venta.
Para generar ingresos recurrentes con cualquier modelo de negocio de suscripción online, sigue estos 15 consejos:
1. Fíjate en tus competidores
Según Gartner, antes del final de 2023, el 75% de los negocios B2C ofrecerán algún tipo de servicio o producto basado en las suscripciones.
Por lo tanto, para permanecer único en un mercado tan competitivo, tienes que fijarte en lo que hacen tus competidores (y en lo que no hacen).
Esto se puede hacer:
- Monitorizando las opiniones de los usuarios de tus competidores, para saber lo que les gusta o no
- Revisando los sitios web de tus competidores, para ver qué plataforma utilizan, qué métodos de pago y qué programas de fidelización ofrecen
- Asegurándote de que tu imagen de marca se diferencie lo suficiente de la de tus competidores
Uno de los métodos más comunes para monitorizar la competencia es el método SWOT, que implica analizar a los varios actores para determinar sus fortalezas, debilidades, oportunidades sin aprovechar, y en qué suponen una amenaza para tu propio negocio.
2. Actualiza tus tarifas con frecuencia
Evita que tu modelo de tarificación sea el único punto de venta de tu negocio, ya que la competencia podría bajar sus precios y ganarse tu clientela. Actualiza tu modelo de precios con frecuencia, para asegurar que se alinee con lo que cobran tus competidores, permita prever la inflación, y sea lo suficientemente flexible, a la vez que te ayuda a convertir a tus usuarios en suscriptores fieles.
3. Céntrate en crear una relación duradera con tus clientes
Ya que las suscripciones se basan en pagos automáticos recurrentes, la clave de la rentabilidad está en una relación estrecha y duradera con tus clientes.
Es vital mantener el interés en tu oferta y comunicar a tus clientes que valoras su fidelidad.
Esto incluye:
- Pedir su opinión (y aplicar cambios cuando sea posible)
- Crear programas de fidelización
- Responder rápidamente a todas las reseñas, comentarios y preguntas
Mostrar un interés real en las preferencias y preocupaciones de tus clientes te ayudará a conservarlos y a aumentar su lealtad.
4. Zambúllete en tus métricas de rendimiento
Los resultados financieros no son sinónimos de progreso, hasta que empieces a analizarlos.
Las métricas de rendimiento te pueden ayudar a medir la salud de tu negocio, ver si su rentabilidad está en auge o en declive, y te pueden ayudar a monitorizar tus KPIs (métricas clave de rendimiento, en inglés key performance indicators) más relevantes.
Los principales KPIs para un negocio de venta por suscripción son:
- ARR/MRR - Annual/Monthly Recurring Revenue (ingresos recurrentes anuales/mensuales). Calcula el importe de ingresos recurrentes que puedes esperar cada mes o año, en función del número de suscriptires que tienes.
- ARPU - Average Revenue Per User (Ingreso medio por usuario). Esta métrica se usa para determinar el importe medio que ingresas de cada usuario en un periodo dado.
- CAC - Customer Acquisition Cost (Coste de aquisición de cliente). El importe que gastas para conseguir un cliente nuevo.
- CLV - Customer Lifetime Value (Valor de vida del cliente). El gasto total de un usuario durante toda su "vida" como consumidor de tus productos o servicios.
- CR - Churn Rate (Tasa de abandono de cliente). El ratio en el que los clientes cancelan o eligen no renovar su suscripción.
Dado que el 70% de los propietarios de empresas afirman que el modelo de negocio de suscripción serán la clave de sus estrategias en los próximos años, aprender a realizar un seguimiento y medir estas métricas financieras te permitirá comprender en qué aspectos está prosperando tu negocio (y en cuáles tiene carencias). De este modo, sabrás qué cambiar en relación con tu presupuesto de inventario, tu modelo de precios y tus decisiones estratégicas.
5. Invierte en contenidos de calidad
Un contenido de alta calidad es a menudo el primer factor de interés de los consumidores y puede ser la principal razón por la que vuelvan a comprar en tu tienda.
El contenido web se presenta de varias formas, como:
- Artículos de blog que eduquen a los nuevos clientes sobre las ventajas y la conveniencia de tu oferta
- Podcasts o vídeos explicativos que muestren a los suscriptores cómo sacar el máximo partido a su afiliación
- Libros electrónicos o guías descargables que profundizan en datos o estadísticas relacionados con tu oferta
- Contenidos exclusivos para suscriptores, como códigos de descuento o "sneak peeks"
- Cuestionarios
- Fotos o vídeos entre bastidores
- Campañas de correo electrónico para anunciar las novedades
- Publicaciones en las redes sociales para mostrar tus productos o servicios
- Asociaciones con influencers para dar a conocer la marca
6. Desarrolla tu marketing de recomendaciones
El marketing de recomendación incrementa hasta un 16% más el lifetime value que cualquier otro canal, incluidos los anuncios de pago.
Por eso, desarrollar un sistema de referencias y recomendaciones no es negociable cuando se busca cómo hacer crecer un negocio de suscripciones rentable.
Asiste a conferencias relacionadas con tu sector, crea incentivos monetarios para que los clientes existentes recomienden tu negocio a sus conocidos y seres queridos, y trata bien a tus suscriptores para fomentar las recomendaciones positivas de boca en boca. Un sistema de recomendación puede convertirse rápidamente en una forma fiable de hacer crecer la autoridad de la marca de tu negocio y tus beneficios.
7. Prioriza la retención de cliente
Adquirir nuevos clientes puede costar 5 veces más que retener a los existentes y, según un estudio de la Harvard Business School, aumentar las tasas de retención de clientes en tan sólo un 5% puede incrementar los beneficios entre un 25% y un 95%. Además, los clientes habituales pueden gastar hasta un 67% más en tu negocio de suscripción que los nuevos.
Por eso es mucho más rentable, generador de ingresos y reputación dar prioridad a la retención que a la adquisición de clientes.
8. Considera tanto la venta cruzada como el upselling
La venta cruzada y el upselling son tácticas probadas para aumentar tus ingresos por suscripción.
La venta cruzada funciona ofreciendo a tus clientes un artículo o servicio complementario al que ya están suscritos, mientras que el upselling es un método de venta eficaz por la forma en que ofreces un producto o servicio más caro en lugar del que están suscritos actualmente.
Ambos métodos de venta animan a los clientes a comprar con más frecuencia o a adquirir productos más caros. Lo consiguen añadiendo aumentando el valor de sus suscriptores o variando los productos para los clientes a largo plazo, especialmente cuando se les da la oportunidad de comprar juntos productos recurrentes y productos de compra puntual.
Las ventas adicionales propuestas después de la compra tienen la tasa de conversión más alta, y las ventas cruzadas por correo electrónico son un fuerte competidor.
9. Refina tu estrategia de email marketing
Tanto si las suscripciones son un añadido a tu oferta como si son la base de tu negocio, una sólida estrategia de marketing por correo electrónico es imprescindible.
Las campañas de correo electrónico te dan la oportunidad de:
- Notificar a clientes potenciales o existentes sobre tu negocio y tus ofertas
- Ofrecer incentivos a los que se suscriban por primera vez
- Ofrecer regalos gratuitos, descuentos por un tiempo limitado o suscripciones de prueba
- Mantener a los clientes informados de forma personalizada y oportuna
Sin embargo, no envíes spam a sus suscriptores: el 69% de los clientes se darán de baja de tu lista de distribución si consideran que han recibido demasiados correos electrónicos en un corto periodo de tiempo.
10. Lleva a cabo una estrategia de marketing multicanal
No limites tus esfuerzos de marketing a las recomendaciones o los correos electrónicos: una estrategia de marketing multicanal que abarque todas las vías es la más eficaz para llegar a todos los posibles suscriptores.
Al estudiar cómo hacer crecer un negocio de suscripciones rentable, ten en cuenta los siguientes canales de marketing online y offline:
- Redes sociales
- Publicidad en buscadores
- SEO
- Marketing por correo electrónico
- El boca a boca
- Folletos u otros materiales impresos
- Correo directo
La eficacia del marketing multicanal puede verse en el hecho de que el 71% de los usuarios de las redes sociales que han tenido una buena experiencia con un negocio en las redes sociales recomendarán ese negocio a un compañero o a un ser querido.
11. Mejora la experiencia en dispositivos móviles
El 66% de la población mundial ya poseía un smartphone en 2019, y España es el país con la tasa más alta, con un 88%. Para el 94,6% de los españoles, su móvil es la puerta de entrada más frecuente a internet.
Con tantos clientes existentes y potenciales probablemente accediendo tu web desde su móvil, es de vital importancia tener una experiencia de uso impecable.
Esto incluye:
- Ofrecer una experiencia de pago amigable que utilice el menor número de páginas posible para reducir los tiempos de carga
- Utilizar menús desplegables para ofrecer a tus suscriptores una visión completa de la navegación de tu sitio web de un vistazo
- Elegir fuentes legibles para aquellos que puedan tener limitaciones visuales (por ejemplo, utilizando fuentes grandes y legibles con colores sólidos)
- Dar a tu sitio web un amplio espacio en blanco para no abrumar a tus suscriptores con información o texto
12. Ofrece suscripciones gratis
Cuando ofreces una suscripción de regalo, das a la persona que visita tu sitio web la oportunidad de comprar una suscripción para un compañero o un ser querido como regalo.
Las suscripciones de regalo atraen a los clientes que quizá no sean tu grupo demográfico ideal, pero que conocen personalmente a alguien a quien le gustarían tus productos o servicios. El regalador tiene entonces la opción de renovar la suscripción de regalo en nombre de la otra persona.
Del mismo modo, el receptor del regalo puede decidir que le gusta tu oferta y suscribirse por sí mismo.
13. Amplia tus opciones de contacto
Si solo usas un medio para que tus clientes puedan contactar contigo o con tu equipo, considera ampliarlo a más puntos de contacto.
Esto puede incluir:
- Un número de teléfono o WhatsApp
- Un chat en vivo en tu sitio web
- Una dirección de email
- Un perfil (o más) en redes sociales, monitorizado por tu equipo
14. Simplifica los pagos y multiplica las opciones
Según Statista, los monederos digitales y las carteras móviles representaron el 45% de los pagos online en 2020, lo cual los convierte en uno de los métodos de pago más populares en el mundo. Se estima que esta proporción podría crecer hasta pasar el 50% globalmente, antes del 2024.
En España, los pagos con Bizum siguen creciendo a buen ritmo. Según nuestros datos, Bizum ha ganado en popularidad, del 4,6% en el primer trimestre de 2021, al 16% en el primer trimestre del 2022.
Esta es solo una de las razones por las que es crucial ofrecer un proceso de pago simple y con múltiples opciones. Idealmente, tu negocio debería aceptar los métodos de pago siguientes para satisfacer a la mayor audiencia posible:
- Tarjetas
- PayPal
- Bizum
- Google Pay
- Apple Pay
- Click to Pay
- Domiciliación o transferencia bancaria
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15. Elige tu plataforma pensando en la escalabilidad
A la hora de elegir una plataforma de comercio electrónico de suscripción, hazlo pensando en la escalabilidad.
Busca una plataforma que ofrezca:
- La opción de gestionar y personalizar tus planes de suscripción
- La opción de configurar los precios y ciclos de facturación
- La posibilidad de activar suscripciones semanales, mensuales, trimestrales o anuales
- Un amplio abanico de métodos de pago
- Una opción de suscribirse desde tu sitio web
- Una buena integración del servicio de suscripción con tu plataforma de e-commerce existente
¿Estás preparado para hacer crecer tu negocio de suscripción?
Ahora tienes las claves para conseguir un negocio por suscripción rentable. Ya sea implementando un sistema de recomendaciones eficaz, realizando un análisis de amenazas y oportunidades, u optimizando tu sitio web para móviles, hay muchos puntos por los que empezar.
📌 Y no te olvides, aceptar una gran variedad de métodos de pago es vital para mejora la experiencia de tus clientes y aumentar tu tasa de conversión. Es la razón por la que agregamos muchos métodos de pago en una sola plataforma. Con una sola conexión, te permitimos configurar los pagos con tarjetas, monederos digitales, y métodos de pago locales para tu negocio de suscripciones, mientras ahorras en costes de integración y desarrollo. Empieza ahora.
Alexis Damen
Alexis Damen es una ex-comerciante de Shopify convertida en experta del marketing de contenidos. Aquí, analiza temas complejos sobre pagos, comercio electrónico y ventas para ayudarte a tener éxito (con MONEI como tu socio de pagos, por supuesto).
